Ihr Vertrieb ist Ihr lautester Markenkanal. Wo bleibt Ihre Markenstimme?

7. Okt.

4 Min. Lesezeit

Ihre Markenstimme steht sauber auf der Website und geht in Vertriebs-E-Mails, Angeboten und LinkedIn-Nachrichten leise verloren. Interessent:innen lesen beides.

Kurzantwort: Ein Vertriebsteam ist ein Markenkanal, weil jede E-Mail, jedes Angebot und jedes Gespräch prägt, wie Interessent:innen Ihr Unternehmen wahrnehmen. Damit die Markenstimme im Vertrieb konsistent bleibt, brauchen Vertriebsmitarbeiter:innen einen kurzen Voice-Guide mit Beispielsätzen und einer Sagen-wir-nie-Liste, und zwar dort, wo sie schreiben: in E-Mail, CRM und KI-Tools.

Denken Sie an den Moment, in dem Interessent:innen entscheiden, ob sie Ihnen vertrauen. Ihr Brand Book haben sie vermutlich nie geöffnet. Gelesen haben sie eine E-Mail aus dem Vertrieb, dann ein Angebot, vielleicht eine LinkedIn-Nachricht. Dort zeigt sich Ihre Markenstimme, oder eben nicht.

Warum Vertriebstexte Markentexte sind

Markenstimme ist die gleichbleibende Art, wie ein Unternehmen schriftlich klingt: Wortwahl, Ton, Förmlichkeit und die Formulierungen, die es meidet.

Das Marketing schreibt die Website einmal und prüft sie sorgfältig. Der Vertrieb schreibt den ganzen Tag, und niemand schaut drüber. Vertriebsmitarbeiter:innen verschicken in einer Woche leicht dutzende Nachrichten. Die Startseite ändert sich ein paar Mal im Jahr.

Damit ist Ihr Vertrieb Ihr lautester Markenkanal. Nicht, weil er größer wäre als das Marketing, sondern weil er einzelne Menschen direkt anspricht, genau dann, wenn sie sich entscheiden.

Vertrauen entsteht aus kleinen Signalen, und eine konsistente Stimme ist eines davon. Wenn das Angebot klingt wie die Website, wirkt das Unternehmen wie ein Unternehmen.

Wo die Markenstimme im Vertrieb bricht

Selten, weil es jemandem egal wäre. Meist an vier ganz normalen Stellen:

Kaltakquise-E-Mails, die den Ton einer Vorlage aus dem Netz übernehmen
Angebote, die aus alten Dokumenten in drei verschiedenen Stilen zusammenkopiert sind
Follow-ups, die in Eile entstehen und entweder zu steif oder zu locker klingen
KI-Entwürfe, die höflich und korrekt sind und von jedem Unternehmen stammen könnten

Ein einfaches Beispiel: Auf der Website steht „Wir halten es einfach und direkt.“ Das Angebot beginnt mit „Gerne unterbreiten wir Ihnen unser umfassendes Lösungsportfolio.“ Gleiches Unternehmen, zwei Stimmen. Interessent:innen merken das, auch wenn sie nicht sagen können, woran.

Böse Absicht ist das nicht. Es fehlt Kontext. Vertriebsmitarbeiter:innen sind gut im Verkaufen, nicht im Auswendiglernen langer PDFs.

Wie ein vertriebstauglicher Voice-Guide aussieht

Brand Guidelines, die für Designer:innen und Marketing geschrieben wurden, helfen um 16 Uhr bei einer kniffligen E-Mail selten weiter. Was hilft, ist kurz und konkret:

Drei Sätze, die beschreiben, wie Sie klingen, zum Beispiel „direkt, warm, ohne Fachjargon“
Fünf Formulierungen, die Sie nutzen, jeweils mit einem Beispielsatz
Eine Sagen-wir-nie-Liste mit den Wörtern und Wendungen, die Ihre Marke meidet
Je ein echtes Beispiel für eine Erstansprache, ein Follow-up und einen Angebotseinstieg

Das passt auf zwei Seiten. Wenn es mehr braucht, wird es nicht genutzt.

Die Stimme dorthin bringen, wo geschrieben wird

Verfügbarkeit schlägt Vollständigkeit. Ein perfekter Guide im Laufwerk verliert gegen einen ordentlichen Guide in den Tools, die das Team jeden Tag nutzt. Legen Sie die Beispiele in E-Mail-Vorlagen und CRM-Bausteine. Hängen Sie die Sagen-wir-nie-Liste dorthin, wo geschrieben wird.

Wenn Ihr Team mit KI entwirft, geben Sie dem Tool Ihre Stimme als Kontext mit. Ohne Kontext schreibt die KI den Durchschnitt des Internets. Diesen Gedanken haben wir im Beitrag über Brand Guidelines als System Prompt beschrieben.

Für genau dieses Problem haben wir VERA for Business gebaut. Es arbeitet in zwei Ebenen. Der Company Layer hält fest, wie Ihr Unternehmen klingt. Der Individual Layer hält fest, wie jede einzelne Person klingt. Beim Schreiben sind beide da, und der Text klingt nach Ihrem Unternehmen und trotzdem nach der Person.

Wer die Stimme im Vertrieb verantwortet

Das Marketing verantwortet den Guide. Der Vertrieb verantwortet die Beispiele. Fragen Sie drei, vier Ihrer besten Vertriebsleute nach den E-Mails, auf die geantwortet wurde, und nutzen Sie diese als Vorbilder. Beispiele von Kolleg:innen überzeugen mehr als Regeln aus einer anderen Abteilung. Prüfen Sie den Guide jedes Quartal, denn Beispiele veralten schneller als Regeln.

Starten Sie diese Woche mit zehn E-Mails

Ziehen Sie zehn aktuelle Vertriebs-E-Mails. Markieren Sie jeden Satz, der nach Ihrem Unternehmen klingt, und jeden Satz, der von irgendeinem Unternehmen stammen könnte. Der zweite Stapel ist Ihre To-do-Liste.

Schreiben Sie dann aus dem ersten Stapel den Guide auf zwei Seiten. Nach einem Monat stellen Sie eine Frage: Klingen neue Kolleg:innen nach der ersten Woche wie wir? Perfekt wird es nicht, und es wird weiter editiert. Ziel sind weniger Korrekturschleifen, nicht null.

Fazit

Ihre Website ist die Marke, die Sie planen. Ihre Vertriebs-E-Mails sind die Marke, die Kund:innen erleben. Geben Sie beiden dieselbe Stimme. Wie hält Ihr Team sie heute konsistent?

Möchten Sie sehen, wie ein Company Layer und ein Individual Layer für Ihr Vertriebsteam funktionieren können? Schauen Sie sich VERA for Business an.

FAQ

Warum gehört Vertriebskommunikation zur Markenstimme?

Interessent:innen bilden sich ihren Eindruck aus E-Mails, Angeboten und Gesprächen, oft bevor sie etwas anderes lesen. Uneinheitliche Vertriebstexte lassen die ganze Marke uneinheitlich wirken.

Wie bleiben die Texte eines Vertriebsteams markenkonform?

Geben Sie dem Team einen kurzen Voice-Guide mit Beispielen und einer Sagen-wir-nie-Liste, machen Sie ihn dort verfügbar, wo geschrieben wird, und geben Sie KI-Tools denselben Kontext.

Was ist Markenstimme?